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重出江湖之“葵花寶典”－解讀腦白金營(yíng)銷模式（二）
作者：佚名 日期：2003-3-22 字體：[大] [中] [小]
原則二：集中優(yōu)勢(shì)兵力
眾所周知，史玉柱是毛澤東思想的狂熱崇拜者，在營(yíng)銷戰(zhàn)中他一貫采用毛澤東的作戰(zhàn)思想的，其中最關(guān)鍵的一條就是“集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)突破”。這個(gè)原則，史總曾多次在營(yíng)銷會(huì)議上強(qiáng)調(diào)。健特員工總結(jié)的“史玉柱營(yíng)銷法則”中有6條：
其中第一條是第一法則：“做一個(gè)產(chǎn)品必須要做第一品牌，否則很難長(zhǎng)久，很難做得好，不做第一就不能真正獲得成功”；
第二條是重點(diǎn)法則：“在營(yíng)銷手段的使用上必須有一個(gè)重點(diǎn)，必須加大人力、物力、財(cái)力，做重點(diǎn)地區(qū)，使用重點(diǎn)手段，做深做透。一個(gè)企業(yè)資金實(shí)力再雄厚，也只能在幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，如果沒(méi)有重點(diǎn)平均用力，必然會(huì)失敗。”
第三條是品牌延伸法則，既“一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)品牌，品牌不能亂延伸”。
史玉柱營(yíng)銷法則6條中間，上述三條都是“集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破”的具體化�？梢�(jiàn)史玉柱對(duì)集中優(yōu)勢(shì)兵力原則的重視。在腦白金的營(yíng)銷上，這條原則更被運(yùn)用得淋漓盡致。
1．“滾雪球式”的擴(kuò)張方式
腦白金在啟動(dòng)市場(chǎng)期間，不是大面積啟動(dòng)，而是以點(diǎn)帶面。在試銷找到成功營(yíng)銷模式以后，市場(chǎng)進(jìn)入快速擴(kuò)張階段。但這時(shí)候，史玉株仍然強(qiáng)調(diào)的是“集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)突破”。以福建省為例。
當(dāng)時(shí)總部只派了一個(gè)銷售經(jīng)理到福建，總部提供的啟動(dòng)資金樹木不詳，但不會(huì)超過(guò)20萬(wàn)，因?yàn)槿珖?guó)還有很多省要啟動(dòng)市場(chǎng)。用這么少的資金怎么啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)呢？只有遵循“集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)突破原則”。
該省的辦事處經(jīng)理接到任命后，先到漳州開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)拓漳州成功后，利用漳州賺來(lái)的錢啟動(dòng)廈門市場(chǎng)，然后逐漸啟動(dòng)福建各個(gè)城市。這種啟動(dòng)市場(chǎng)的方法，先集中全部資金于一個(gè)城市，然后再逐步擴(kuò)張，雖然啟動(dòng)速度比較慢，但卻最大程度的保證了營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。我把這種模式叫做“滾雪球式”擴(kuò)張方法。
2．簡(jiǎn)化管理，專注策劃
1999年腦白金在南京辦公的時(shí)候，一度公司只有10個(gè)人左右，卻要管理大半個(gè)中國(guó)的腦白金銷售，這看似不可能的事情，卻卻是事實(shí)。
能夠做到這一點(diǎn)，一方面是當(dāng)時(shí)腦白金的市場(chǎng)在快速膨脹，每個(gè)月銷售額都在上漲，士氣很高。但最重要的還是腦白金獨(dú)特的管理方法。前面已經(jīng)說(shuō)到，腦白金采用的是區(qū)域市場(chǎng)分封制度，在這種制度下，總部出了考核銷量、考核價(jià)格、終端等，對(duì)于辦事處的人事、財(cái)務(wù)等管理基本上全部不加干涉。這樣總部的職能就變得非常簡(jiǎn)單，它不是一個(gè)管理中心，而只是一個(gè)單純的結(jié)算中心和策劃中心。
因?yàn)槟X白金把大部分的管理職能都“打包”給了省級(jí)經(jīng)理，總部有限的人手，只需要做好結(jié)算和策劃。所以十個(gè)人也能頂起辦個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)。時(shí)過(guò)境遷，腦白金搬到上海后，因?yàn)楣镜墓芾磙k法原來(lái)就是戰(zhàn)時(shí)體制，不適合和平時(shí)期，產(chǎn)生了很多問(wèn)題。為了應(yīng)付這些問(wèn)題，加強(qiáng)總部對(duì)各銷售分支的考核，總部的規(guī)模不斷擴(kuò)大，整個(gè)上海健特人員達(dá)到100多人，管事市場(chǎng)管理中心人數(shù)就達(dá)到30多人。
史總也常常感慨，為什么南京時(shí)候公司戰(zhàn)斗性那么高，到了上海卻顯得機(jī)構(gòu)臃腫，而市場(chǎng)卻總是問(wèn)題不斷。原因大概就在于腦白金的戰(zhàn)時(shí)管理體制，雖然短期內(nèi)效率很高，但進(jìn)入穩(wěn)定期后，其粗放簡(jiǎn)單的管理模式反而會(huì)降低組織效率。
3．巨額廣告炸出禮品概念
腦白金轉(zhuǎn)變成禮品是一次偶然的機(jī)會(huì)提出來(lái)的，當(dāng)時(shí)資金不足，隨便請(qǐng)了老頭老太花了5萬(wàn)元拍成了第一個(gè)送禮廣告。播放后，銷量立即急速上漲。發(fā)現(xiàn)保健品作為禮品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)后，健特立即調(diào)整槍口，從功效宣傳為主轉(zhuǎn)入禮品宣傳為主。
2000年腦白金銷量超過(guò)12億元，其中禮品的貢獻(xiàn)可能在50%左右。到了2001年，腦白金禮品的銷售額則超過(guò)了功效市場(chǎng)銷售。這么高的禮品比例靠的是什么呢？廣告轟炸。
史總的“要做一個(gè)產(chǎn)品必須要做第一品牌，否則很難長(zhǎng)久，很難做得好，不做第一就不能真正獲得成功”開(kāi)始發(fā)揮效力了。為了能夠成為第一，腦白金在送禮廣告上投入了巨額廣告費(fèi)（由于腦白金的銷售額很大，廣告占銷售額的比例仍在合理范圍）。所以每到過(guò)年、過(guò)節(jié)，腦白金的“受禮只收腦白金”就會(huì)看得電視觀眾只反胃。因?yàn)榇虻锰�，又總是�?jiǎn)單重復(fù)，連史總自己都說(shuō)老頭老太的送禮廣告“對(duì)不起全國(guó)人民”。
這種策略雖然為腦白金引來(lái)滿天非議，但實(shí)施的效果非常好。因?yàn)閺V告投放集中、訴求單一、強(qiáng)度非常大，腦白金占據(jù)的送禮市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他保健品的份額。
4．“我只做策劃工作”
史總復(fù)出以后，曾經(jīng)不止一次對(duì)媒體說(shuō)：“在上海健特，我只擔(dān)任策劃總監(jiān)�！睂�(shí)際上，史總在上海健特也確實(shí)只負(fù)責(zé)策劃工作。因?yàn)楣窘Y(jié)構(gòu)已經(jīng)成形，諸如財(cái)務(wù)、人事、行政管理等諸多事情，史總幾乎完全放手，由幾位總裁和副總裁完成，自己一心做策劃和投資。
在上海健特，不管史總多忙，每月一次的營(yíng)銷會(huì)議，史總都要親自參加，親自和省級(jí)辦事處老總們溝通對(duì)于當(dāng)前階段的銷售形勢(shì)看法，提出自己的解決方案，同時(shí)還要鼓勵(lì)省辦事處老總各抒己見(jiàn)，提出不同看法，然后史總一一解答，務(wù)求解除包袱、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。如果方案多數(shù)人不同意，史總也會(huì)撤回方案重新修改，當(dāng)然這樣的例子并不多。
原則三：低成本快速擴(kuò)張
腦白金創(chuàng)業(yè)時(shí)期的啟動(dòng)資金來(lái)源有很多種說(shuō)法，啟動(dòng)資金數(shù)量也有多種版本。有種說(shuō)法號(hào)稱50萬(wàn)，這肯定是夸張的說(shuō)法，但不管怎樣，腦白金的啟動(dòng)資金都不會(huì)是一個(gè)大數(shù)目。而這筆數(shù)目不大的資金，在兩年的時(shí)間內(nèi)，竟然基本上啟動(dòng)了全國(guó)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了12億元的年銷售額，不能不說(shuō)是一個(gè)營(yíng)銷奇跡。腦白金的成功集中體現(xiàn)了“低成本快速擴(kuò)張”的原則。
為了能夠低成本快速擴(kuò)張，史總可謂想盡了一切辦法。在腦白金啟動(dòng)時(shí)期的種種行為上，不難發(fā)現(xiàn)其蹤跡。
1．試銷用了一年時(shí)間
腦白金的成功，很大程度上得益于健特進(jìn)行過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的試銷工作。為了找到一個(gè)成功的營(yíng)銷模式，史總率領(lǐng)部下探索了超過(guò)一年時(shí)間。試銷工作先后在武漢、江陰、常州等地進(jìn)行，其間嘗試過(guò)種種辦法，網(wǎng)上有種說(shuō)法腦白金甚至還嘗試過(guò)學(xué)習(xí)安利的傳銷模式。
試銷的過(guò)程中，連產(chǎn)品的劑型也做出了重大調(diào)整。腦白金的劑型最初只是簡(jiǎn)單的膠囊，后來(lái)在試銷中發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的消費(fèi)者更喜歡“放在手上沉甸甸”的口服液，因而腦白金增加了口服液，變成了膠囊和口服液的復(fù)合包裝。結(jié)果不但適應(yīng)了消費(fèi)者的偏愛(ài)，獨(dú)特的復(fù)合包裝產(chǎn)品形態(tài)還對(duì)跟進(jìn)產(chǎn)品形成了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
為什么腦白金這樣重視試銷呢？道理很簡(jiǎn)單，成功的試銷能夠大幅度減低營(yíng)銷成本、加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程，試銷是實(shí)現(xiàn)“低成本快速擴(kuò)張”的必由之路。正因?yàn)檫@樣，史總帶領(lǐng)部下進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)1年多的試銷工作。
2．為什么用新聞廣告？
腦白金啟動(dòng)市場(chǎng)期間，最重要的的促銷手段就是在報(bào)刊上刊發(fā)新聞廣告，為什么要采用新聞廣告呢？首先是為了增加廣告的可信度，但歸根到底，卻是為了降低促銷成本。
為了降低促銷成本，就必須增加廣告可信度，增加廣告的殺傷力，提升促銷效果；為了做到這些，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況下，也許新聞廣告是最好的選擇，也許也是唯一的選擇。
實(shí)際上，廣告投放后，市場(chǎng)反映也確實(shí)非常理想。腦白金的很多地方啟動(dòng)時(shí)，往往廣告投放的頭一個(gè)月就能達(dá)到1：1的投入產(chǎn)出比，第二個(gè)月就能盈利。這種促銷手段成本之低、效果之好，令人嘆為觀止。
3．承包制控制成本
有銷售分支的公司都存在著控制分支費(fèi)用的任務(wù)�！皩⒃谕猓钣兴皇堋�，很多時(shí)候銷售分支的費(fèi)用很難加以有效控制。但如果不加控制，那么公司的利潤(rùn)就會(huì)被種種“跑冒滴漏”現(xiàn)象侵蝕掉，一個(gè)運(yùn)行健康的公司也許能夠經(jīng)受得住這種侵蝕。但在啟動(dòng)之初，腦白金是沒(méi)有實(shí)力為這種行為買單的。
如果無(wú)法控制銷售分支的費(fèi)用，不能低成本運(yùn)作銷售分支，腦白金就無(wú)法快速啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)。為了控制銷售分支的費(fèi)用，史總的對(duì)策是采用完全的銷售大區(qū)“分封制”——銷售分支機(jī)構(gòu)的費(fèi)用除了部分終端費(fèi)用，其它的費(fèi)用全部來(lái)自固定比例的銷售提成，銷售辦事處獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。這種措施徹底解決了銷售分支費(fèi)用無(wú)法有效控制的難題，從而讓腦白金能夠用比較低的成本，快速擴(kuò)張市場(chǎng)。
但簡(jiǎn)單有效的方法，也往往是副作用很大的方法。正如比者在《銷售分支：腦白金需要“易筋經(jīng)”？》中所分析的那樣，時(shí)至今日，腦白金的提成制已經(jīng)成了破壞公司價(jià)格體系的最有力武器（因?yàn)槭翘岢芍疲N售分支為了完成銷售任務(wù)，可以動(dòng)用提成，補(bǔ)貼經(jīng)銷商，進(jìn)行沖貨、降價(jià)等破壞價(jià)格體系的行為）。
同一種政策，在啟動(dòng)時(shí)期是低成本快速擴(kuò)張的利器，但在公司進(jìn)入穩(wěn)定期以后，卻成了公司的不能承受之重。由此可見(jiàn)，營(yíng)銷無(wú)定勢(shì)，只有不斷變化、創(chuàng)新，快速適應(yīng)形勢(shì)，才能持續(xù)成長(zhǎng)。
怎樣學(xué)習(xí)腦白金？
從2000年腦白金橫空出世，銷售額躍居保健品年度冠軍以來(lái)，伴隨著史總還錢、連續(xù)兩次在中央電視臺(tái)“對(duì)話”，吸引了大量新聞媒體連篇累牘的炒作，讓腦白金成了營(yíng)銷界關(guān)注的熱點(diǎn)。眾多企業(yè)家對(duì)腦白金的成功敬仰、敬畏，甚至到了迷信的程度。腦白金的策劃人，成了很多消費(fèi)品公司最喜歡的營(yíng)銷人員。一時(shí)間，腦白金的策劃人成了搶手貨。
而上海健特策劃部也確實(shí)在源源不斷的提供人才。來(lái)到上海后，健特策劃部人來(lái)人往、熱鬧非凡。3年來(lái)，曾經(jīng)在健特策劃部工作過(guò)的文案策劃，不下60人，這些人多數(shù)都滿懷希望而來(lái)、帶著失望離去（在上海健特策劃部作為文案策劃停留時(shí)間超過(guò)一年的男性只有兩個(gè)，筆者幸為其中之一）。筆者估計(jì)，健特策劃部的文案人員，平均在健特工作時(shí)間很可能不會(huì)超過(guò)半年。
人才流動(dòng)過(guò)快，說(shuō)明健特的管理、企業(yè)文化恐怕還不如人意。但迷信腦白金的其他企業(yè)并不管這些，上海健特源源不斷的提供策劃人，企業(yè)界大量吸納，并大膽任用這些腦白金的策劃人。
然而這些帶著腦白金“真經(jīng)”的策劃人，服務(wù)其他企業(yè)的結(jié)果是，絕大多數(shù)企業(yè)一敗涂地，史總曾為此笑談：“我們策劃部出去的人，做人家的產(chǎn)品成功的很少，這說(shuō)明我們的營(yíng)銷能力并沒(méi)有人家認(rèn)為得那么好。”史總可能是在調(diào)侃，但我們必須分析其中的原因。
失敗的企業(yè)各有各的不同。眾多學(xué)習(xí)腦白金的企業(yè)，失敗的原因肯定是千秋各異，但筆者認(rèn)為，最主要的原因是很多企業(yè)家、很多在健特出去的策劃人，都在簡(jiǎn)單照搬腦白金的戰(zhàn)術(shù)——腦白金的軟文效果好，就寫軟文；腦白金炒作潮流，就照搬炒作試圖形成風(fēng)潮；腦白金策劃部有很多文案，就照搬腦白金的策劃部模式；然而中國(guó)市場(chǎng)在急速變化，3年來(lái)，市場(chǎng)環(huán)境已是滄海桑田，邯鄲學(xué)步豈能攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝？
這就給企業(yè)界提出了一個(gè)問(wèn)題——我們到底應(yīng)該怎樣學(xué)習(xí)腦白金？是學(xué)習(xí)戰(zhàn)術(shù)，還是學(xué)習(xí)指引腦白金成功的戰(zhàn)略？筆者認(rèn)為，毫無(wú)疑問(wèn)，是因?yàn)閷W(xué)習(xí)隱藏在腦白金“怪異”、“罕見(jiàn)”營(yíng)銷模式背后的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。正所謂，容貌易改、秉性難移。
找到腦白金成功模式背后的戰(zhàn)略思想，成了筆者兩年來(lái)考慮的首要目標(biāo)。而筆者在上海健特1年多的學(xué)習(xí)、工作；對(duì)中國(guó)企業(yè)界成功案例所進(jìn)行的大量研究；對(duì)中國(guó)正在進(jìn)行的營(yíng)銷行為的緊密關(guān)注，最終讓筆者相信，讓腦白金成功的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想非常簡(jiǎn)單——那就是“通過(guò)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)差異化”、“集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破”、“低成本快速擴(kuò)張”。
腦白金所有的營(yíng)銷行為，都是根據(jù)１９９８年前后的中國(guó)保健品市場(chǎng)狀況所提出的修正和創(chuàng)新行為。因?yàn)槿昕迮_(tái)、巨人倒閉，保健品行業(yè)存在空前的信任危機(jī)，腦白金就采用登峰造極的新聞廣告來(lái)和消費(fèi)者溝通；在腦黃金時(shí)代，巨人因?yàn)榉止局贫�，造成大量壞賬，間接導(dǎo)致巨人倒閉，所以史總對(duì)銷售分支采用辦事處制，采取“聯(lián)銷體”，在財(cái)務(wù)上實(shí)現(xiàn)扁平化，最大程度避免分公司制度的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；針對(duì)分公司制度下，分支機(jī)構(gòu)費(fèi)用難以有效控制的情況，采取銷售大區(qū)“分封制”，采用提成制有效控制了成本；此外腦白金向禮品轉(zhuǎn)型、發(fā)明終端展示盒、倒做渠道等等種種創(chuàng)新，都是根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況和公司實(shí)際情況做出來(lái)的。而這些戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)，雖然都是其時(shí)其地的措施，但其背后卻時(shí)刻暗含著“創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)差異化”、“集中優(yōu)勢(shì)兵力”、“低成本快速擴(kuò)張”等成功原則。
何嘗是腦白金，其時(shí)在保健品行業(yè)內(nèi)，成為領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的保健品公司，其成功無(wú)不隱藏著上述成功原則。太陽(yáng)神在中國(guó)企業(yè)中間引入CIS系統(tǒng)，大打廣告轟炸，成為第一代霸主；此后的三株則率先進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的小報(bào)、墻貼、專題片、義診、人海戰(zhàn)術(shù)等，實(shí)現(xiàn)銷量暴漲，成為第二霸主；而三株垮臺(tái)后，腦白金則采用登峰造極的新聞廣告、創(chuàng)新的渠道、創(chuàng)新管理模式，成為第三代霸主。這些保健品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，全部是通過(guò)“創(chuàng)新差異化”和“集中優(yōu)勢(shì)兵力”、“低成本快速擴(kuò)張”等原則快速成長(zhǎng)起來(lái)的。
而當(dāng)我們放寬眼界，回顧20年來(lái)中國(guó)成功的本土大企業(yè)，對(duì)其成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行梳理歸納，就不難發(fā)現(xiàn)，中國(guó)最成功的本土企業(yè)家，絕大多數(shù)都依靠這些原則才創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)令人眩目的財(cái)富神話。
在化妝品行業(yè)，本土企業(yè)被洋化妝品擠壓的喘不過(guò)氣來(lái)。在這個(gè)洋產(chǎn)品為主流的行業(yè)內(nèi)，大寶、雅倩、索芙特、可采、丁家宜等本土企業(yè)，卻依靠“創(chuàng)新差異化”和“集中優(yōu)勢(shì)兵力”、“低成本快速擴(kuò)張”等原則成長(zhǎng)起來(lái)；
在食品飲料行業(yè)，娃哈哈2002年銷售量第一次超過(guò)了可口可樂(lè)；光明牛奶打敗了達(dá)能、帕爾瑪特等總多國(guó)外品牌成為牛奶大王；伊利冷飲通過(guò)反季節(jié)銷售、整合渠道，只一年時(shí)間就把“和路雪”遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在了身后；而在飲用水、茶飲料、果汁等眾多產(chǎn)品上，本土企業(yè)的表現(xiàn)均要大大優(yōu)于洋品牌；它們?yōu)槭裁茨軌蜃龅竭@些？同樣是因?yàn)榱⒆惚就粒瑘?jiān)持“創(chuàng)新差異化”、“集中優(yōu)勢(shì)兵力”、“低成本快速擴(kuò)張”等原則；
在日化行業(yè)，舒蕾通過(guò)低成本的終端攔截突破了寶潔、聯(lián)合利華洗頭水組成的嚴(yán)密防線；納愛(ài)斯雕牌、奇強(qiáng)等通過(guò)廣告轟炸或者農(nóng)村包圍城市等措施，銷售額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)寶潔、聯(lián)合利華同類產(chǎn)品；指導(dǎo)它們成功的原則，同樣是“創(chuàng)新差異化”、“集中優(yōu)勢(shì)兵力”、“低成本快速擴(kuò)張”；
在IT行業(yè)內(nèi)，聯(lián)想通過(guò)“貿(mào)工技”、通過(guò)快速建起的銷售渠道將IBM、惠普等眾多令人望而生畏的跨國(guó)公司拋在身后；在通訊行業(yè)，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)如波導(dǎo)、TCL、廈新，硬是通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新，將跨國(guó)公司牢牢掌握核心技術(shù)的產(chǎn)品，搶去了1/3的市場(chǎng)份額；在家電領(lǐng)域，長(zhǎng)虹、海爾把日本家電徹底擊敗，格蘭仕則成為微波爐的世界寡頭……是什么讓它們?nèi)绱顺晒Γ慨?dāng)然是立足本土，堅(jiān)持“創(chuàng)新差異化”、“集中優(yōu)勢(shì)兵力”、“低成本快速擴(kuò)張”成功原則；
……
只要我們視野足夠?qū)掗�，我們就�?huì)發(fā)現(xiàn)，我們應(yīng)該向腦白金學(xué)習(xí)什么，那就是隱藏在“怪異”“罕見(jiàn)”戰(zhàn)術(shù)背后的普遍成功思想——也就是“創(chuàng)新差異化”、“集中優(yōu)勢(shì)兵力”、“低成本快速擴(kuò)張”等原則。而腦白金的成功原則，和指引聯(lián)想、海爾、長(zhǎng)虹；太陽(yáng)神、三株、腦白金；大寶、所芙特、可采；讓娃哈哈、伊利、光明；雕牌、奇強(qiáng)、舒蕾等幾乎所有成功的本土品牌的原則完全一致。這種指引中國(guó)企業(yè)走向輝煌的成功營(yíng)銷原則，我稱之為銳利營(yíng)銷。
本文原發(fā)表于《銷售與市場(chǎng)》，發(fā)表時(shí)略有改動(dòng)。
陳奇銳，上海交通大學(xué)畢業(yè)，工學(xué)學(xué)士，曾任報(bào)社編輯、高級(jí)策劃、銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理。現(xiàn)任鉑策劃（Pt.Marketing Co.,Ltd,Shanghai）總經(jīng)理。鉑策劃專注于中國(guó)市場(chǎng)概念產(chǎn)品、服務(wù)的整合銳利營(yíng)銷。聯(lián)系電話：021-68889982、021-68889983，Email:yukui007@sohu.com，網(wǎng)址：http://www.ptmkt.com